Case Studies: Mais 10 sólidas razões para os seus clientes aceitarem colaborar... e ainda lhe agradecerem!

Conseguir que os clientes participem nos Case Studies não é tarefa fácil para a maioria das empresas, e por esse motivo escrevi o artigo "Case Studies: 7 sólidas razões para os seus clientes aceitarem colaborar... e ainda lhe agradecerem!" e também este artigo.

Na verdade, no artigo anterior não mencionei todas as razões que podem motivar os seus clientes a participarem nos Case Studies da sua empresa, e talvez nem as razões mais sólidas (já voltamos a este ponto mais abaixo), tal como o Manuel Alves -- Director International Business Development EWExport UK (www.ewexport.com) -- mencionou numa discussion no grupo "Portugal – plataforma de serviços" no LinkedIn, pois para o Manuel as razões mais sólidas são:

1. Possibilidades de melhoria
2. Estabelecer ou aproximar-se da vantagem competitiva
3. Criar uma relação sólida com o fornecedor/cliente
4. Explorar um novo projecto sem/ ou com custos baixos
5. Entendimento das limitações e know-how de ambas as partes
6. Entendimento das necessidades do cliente e antecipá-las
7. Melhoria ou mudanças por parte do fornecedor para ser competitivo

E eu concordo com ele, pois o facto é que no artigo anterior foquei-me mais em razões que se podem ser consideradas mais de "marketing/comunicação", e não tanto nos interesses "internos" ao negócio do cliente.

Também não mencionei no meu artigo anterior, as razões relacionadas com interesses a nível pessoal (como referi, embora não especificamente para os Case Studies, em "O Comprador Empresarial (B2B) Compra Tendo em Consideração os Benefícios para a sua Empresa, e Também os seus Próprios Interesses"), e que no caso dos Case Studies podem ser:

8. Promoções de carreira (quer sejam para os clientes, quer sejam para os colaboradores da empresa fornecedora da solução)
9. Pode ser mais um meio para o cliente justificar perante os stakeholders o investimento efectuado, e o retorno obtido

E ainda mais uma razão:
10. Representam uma oportunidade de medirem e registarem os resultados obtidos com as soluções (quer sejam os clientes, quer sejam os fornecedores dessas soluções)


Recapitulando, todas as razões apresentadas até agora foram:

  1. Divulgação dos Case Studies nos principais media

  2. Oportunidade de Prémios ao nível da indústria/sector de mercado

  3. Base para apresentações públicas e artigos

  4. Distribuir aos clientes

  5. Podem ser usados pelos comerciais, e nas propostas

  6. Distribuir pelos colaboradores

  7. Atrair investidores

  8. Possibilidades de melhoria

  9. Estabelecer ou aproximar-se da vantagem competitiva

  10. Criar uma relação sólida com o fornecedor/cliente

  11. Explorar um novo projecto sem/ ou com custos baixos

  12. Entendimento das limitações e know-how de ambas as partes

  13. Entendimento das necessidades do cliente e antecipa-las

  14. Melhoria ou mudanças por parte do fornecedor para ser competitivo

  15. Promoções de carreira

  16. Meio para justificar o investimento efectuado

  17. Oportunidade de medirem e registarem os resultados obtidos


Pergunta: Será que ainda existem mais razões?
Resposta: Sim existem, mas na prática já foram apresentadas quase todas as razões, e num artigo posterior irei aprofundar algumas dessas razões.

Pergunta: Quais são as razões mais fortes?
Resposta: Na verdade, para cada cliente temos de determinar o que os pode motivar a aceitarem participar nos nossos Case Studies, e isso varia de cliente para cliente.

De qualquer forma, se até ao momento a sua empresa não possui Case Studies porque não conseguia ultrapassar a "barreira" de não ter razões suficientes para motivar os seus clientes a participarem no mesmo, agora já não tem mais essa "desculpa" :)


Maria Spínola
Facilitadora de Vendas e Marcom Copywriter - B2B TIC
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/

P.S. Clique aqui para ler o White Paper "Como Produzir um Case Study – Guia Prático e Essencial"

Ou se preferir pode lê-lo aqui:

Case Studies: 7 sólidas razões para os seus clientes aceitarem colaborar... e ainda lhe agradecerem!

Dado que os profissionais e empresários têm cada vez menos tempo e mais trabalho, incluindo os seus clientes (ver "Carta Aberta de um Potencial Cliente a Todos os Comerciais de TIC") porque haveriam de concordar em participar nos seus Case Studies?

Para a sua empresa, os benefícios dos Case Studies são muitos, tal como descrevi no "White Paper: Como Produzir um Case Study – Guia Prático e Essencial" (ver secção "Porque As Empresas Produzem Case Studies?").

E o mesmo terá de acontecer para os seus clientes, de modo a que estes disponibilizem o seu tempo a participar nos Cases Studies da sua empresa. No entanto, antes de falarmos sobre esses benefícios, vamos ver algumas das possíveis razões que podem levar os seus clientes a recusar o seu pedido de colaboração, e de seguida o que pode ser feito para ultrapassar algumas dessas "recusas".

Algumas das razões porque os seus clientes podem recusar participar nos seus Case Studies:

  1. Não têm tempo e têm imenso trabalho, tal como disse no início

  2. As políticas internas às suas empresas não o permitem

  3. Não querem melindrar a relação com outros fornecedores de soluções idênticas às da sua empresa

  4. Não vêm o retorno


E por falar em "não vêm o retorno", isso acontece porque os seus clientes podem ter a percepção que, a participação nos Case Studies da sua empresa, é uma actividade que lhes vai roubar ainda mais tempo (que não têm), mas essa percepção não corresponde à realidade!

Quais são os benefícios que os seus clientes podem obter ao participarem nos Case Studies da sua empresa?

  1. Divulgação dos Case Studies nos principais media: isso significa mais publicidade positiva e reconhecimento que poderá estabelecer/reforçar a liderança de mercado para as empresas dos seus clientes

  2. Oportunidade de Prémios: Em certas indústrias existem programas de atribuição de prémios -- às empresas que por exemplo tenham reduzido os seus custos, aumentado a sua produtividade, inovação -- e os seus clientes podem submeter os Case Studies a esses programas. Para além de poderem ser premiados, também têm mais visibilidade nos media (ver o ponto anterior)

  3. Base para apresentações públicas, artigos: Case Studies podem ser uma excelente base para as apresentações nos eventos, conferências ou webminar, podendo eliminar imenso tempo na preparação dessas apresentações e na escrita de artigos.

  4. Distribuir pelos seus clientes: É bem provável que a maioria dos clientes das empresas dos seus clientes, não tenham a mínima noção das boas práticas, iniciativas e esforços que essas empresas praticam de modo a servirem, cada vez melhor, os seus clientes. Case Studies têm a capacidade de mostrar o que a empresa faz e como faz. Essa distribuição pode ser efectuada quer offline ou online, em newslettes, através das redes sociais, website, blogs, etc.

  5. Podem ser usados pelos comerciais, e nas propostas: Se um comercial da empresa do seu cliente disser numa reunião que a empresa onde trabalha tem as melhores práticas em "X", não é muito credível pois faltam as provas (todos dizem o mesmo, ninguém diz que não tem as melhores práticas!). No entanto um Case Study é mais convincente pois apresenta as provas de tal afirmação - isto partindo do princípio que o Case Study é isento e corresponde à verdade, que é o que aconselho pois o "mundo é de facto muito pequeno"

  6. Distribuir pelos colaboradores: De forma idêntica ao que mencionei no ponto 4, é bem provável que a maioria dos colaboradores (quer sejam recém-chegados ou não) das empresas dos seus clientes, não tenham a noção das boas práticas, iniciativas e esforços das empresas nas quais trabalham. Case Studies podem ser uma excelente forma de comunicar isso aos colaboradores

  7. Atrair investidores: Pelos mesmos motivos que estão nos pontos 4 e 6


Concluindo, apresentei apenas alguns dos benefícios que os seus clientes podem obter ao participarem nos seus Case Studies. e acho que já são os suficientes para os seus clientes deixarem de ver o seu pedido de colaboração nos Cases Studies da sua empresa, como um favor que lhe estão a fazer, e como uma actividade que apenas lhe vai roubar tempo, mas antes como algo com bastante valor que lhes está a oferecer :)

Em http://blog.mariaspinola.com/2010/09/case-studies-mais-10-solidas-razoes.html encontra mais 10 sólidas razões para os seus clientes aceitarem colaborar... e ainda lhe agradecerem


Maria Spínola
Facilitadora de Vendas e Marcom Copywriter - B2B TIC
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/

P.S. Clique aqui para consultar o processo que utilizo para planear e escrever Case Studies

TELL ME QUICK AND TELL ME TRUE (OR ELSE MY LOVE, TO HELL WITH YOU!)

Viva,

Nota: Este vai ser um post longo, mas vale a pena ler tudo...

Tenho visto tantos maus "anúncios" nos últimos dias ( o tipo de anúncio que diz " somos os lideres ... estamos desde o "tempo da outra senhora"... temos a melhor qualidade ... etc. etc., isto é, os anúncios que não passaram pelo departamento "So WHAT?"), e decidi colocar aqui algo que encontram no livro "How to Write a Good Advertisement" de Victor Schwab:

TELL ME QUICK AND TELL ME TRUE (OR ELSE MY LOVE, TO HELL WITH YOU!)

I see that you`ve spent quite a big wad of dough
To tell me things you think I should know.
How your plant is so big, so fine and so strong;
And your founder had whiskers so handsomely long.

So he started the business is old `92!
How tremendously interesting that is -- to YOU.
He built up the thing with the blood of his life?
(I`ll run home like mad, tell that to my wife!)

Your machinery`s modern and of so complete;
You "rep" is so flawless; your workers so neat.
Your motto is "Quality"-- capital "Q" --“
No wonder I`m tired of "YOUR" and "YOU"!

So tell me quick and tell me true
(Or else, my love, to hell with YOU!)
LESS - "how this product came to be";
MORE - what the damn thing does for me!

Will it save me money or time or work;
Or hike up my pay with a welcome jerk?
What drudgery, worry, or loss will it cut?
Can it yank me out of a personal rut?

Perhaps it can make my appearance so swell
That my telephone calls will wear out the bell;
And thus it might win me a lit of fine friends --“
(And one never knows where such a thing ends!)

I wonder how much it could do for my health?
Could it show me a way to acquire some wealth?
Better things for myself, for the kids and the wife,
Or how to quit work somewhat early in life?

So tell me quick and tell me true
(Or else, my love, to hell with YOU!)
LESS - "how this product came to be";
MORE - what the damn thing does for me!

Anonymous, 1942

COMO É QUE CHEGAMOS A ESTE TIPO DE ANÚNCIOS?

Isto é, o tipo de anúncios que frequentemente vemos na televisão, e que são "copiados" para outros meios, pois existe a ideia (completamente errada ) que o modelo dos anúncios televisivos é um modelo a seguir!

Para explicar "como chegamos a este tipo de anúncios", vou deixar aqui uma breve história dos anúncios.


BREVE HISTÓRIA DOS ANÚNCIOS

- FINAIS 1800 A 1950

Desde o fim de 1800 até 1950, a função dos anúncios era a de serem "um exercito de vendedores" e para tal a apresentação tinha de ser "perfeita"

- Os títulos dos anúncios identicavam problemas dos consumidores- O copy do anúncio educava e apresentava um caso

- As ofertas permitiam que os consumidores comprassem o produto/serviço, sem ter que arriscar muito ( muitas vezes, era oferecido um relatório, de modo a que o consumidor pudesse tomar a decisão final, apenas após estar na posse de todos os dados )


- BRAND BUILDERS

A partir de 1948, surgem os anúncios televisivos ( e a era dos "BRAND BUILDERS" )

- Os anúncios tiveram de passar de 1 a 2 minutos para 30 segundos

- Os preços dos anúncios subiram dramaticamente, fazendo com que apenas as grandes empresas pudessem anunciar

- A maneira mais "económica" de anunciar nesse meio passam a ser os SLOGANS

- A Criatividade e Repetição passam a ser o standard dos anúncios

Na prática, a televisão criou os "ANÚNCIOS INSTITUCIONAIS".

- ANÚNCIOS INSTITUCIONAIS

Que na prática é: " Aqui está a nossa melhor tentativa de sermos criativos, gastando o máximo de dinheiro de podemos, para criarmos anúncios que não produzem resultados"

Para terem uma ideia dos budgets em 2002 ( fonte Advertising Age) foram:
GM - $3.6 billion
Proctor/Gamble $2.7 billion
Disney - $1.8 billion
Sears - $1.6 billion
McDonald’s - $1.3billion
Pepsi - $1.1 billion


QUAL É O PROBLEMA ACTUALMENTE?

O problema é que estamos em crise, e os anunciantes não podem mais gastar imenso dinheiro em anúncios que não funcionam ( A Funny Thing Happened When I Cut My Ad Spend – Nothing Posted by Peter Daboll in Advertising Age -http://adage.com/digitalnext/article?article_id=132943 )
e além disso, hoje em dia o consumidor tem o poder (devido aos avanços tecnológicos) e está cada vez mais bem informado e por conseguinte mais céptico.


QUAL É A SOLUÇÃO?
A solução passa por adoptar a seguinte "fórmula":
1 - INTERROMPER : Para chamar a atenção os anúncios terão de identificar e "atingir" os consumidores nos seus "hot buttons", isto é as suas preocupações, as suas dúvidas, os seus problemas, os seus sonhos, etc. etc.
2 - CATIVAR e EDUCAR: Deixar a promessa que o produto/serviço do anúncio vai facilitar e resolver os tais "hot buttons" dos consumidores.
3 - OFERTA : fazer uma oferta de modo a que o consumidor possa dar o próximo passo no processo de compra, dar a possibilidade de o consumidor poder ter nas suas mãos, o máximo de informação de modo a que sintam que tem o controlo da decisão de compra ( que pode passar por oferecer um relatório, pedir para visitar um website, uma amostra gratuita, um desconto, etc. etc. etc. ) e de preferência com uma garantia muito forte.



COMO POSSO FAZER ISSO TUDO EM 30 SEGUNDOS?


Aqui está um exemplo:




CONCLUSÃO: TODOS OS ANÚNCIOS DEVEM PASSAR O TESTE DA "FUNÇÃO MÍNIMA DO MARKETING"

A função mínima do Marketing é:

1. Captar a atenção do público.
2. Facilitar a obtenção de informação e da tomada de decisão do potencial cliente.
3. Baixar o risco na tomada de decisão do potencial cliente, isto é, fazer com que ele dê o próximo passo.



Maria Spínola
Facilitadora de Vendas (B2B TIC)
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com

Artigo originalmente publicado em http://crescimentoempresas.blogspot.com/2009/03/tell-me-quick-and-tell-me-true-or-else.html

P.S. Por favor, peçam a quem sabe escrever e fazer "anúncios" para os fazer, senão apenas estão a "queimar" as empresas.

“To be effective, you’ve got to make the product interesting, not just make the ad different.”- Rosser Reeves - Advertising Pioneer

CopyWriting: O que é? Para que serve?

Se a sua empresa tem:

• um website que não informa de imediato quais são as suas soluções, qual é a sua proposta de valor, quem são os seus clientes ideais
• um anúncio nas páginas amarelas que não converte
• uma newsletter que ninguém subscreve
• uma brochura que distribui nos eventos/conferências, mas que ninguém lê
• um carrinho de compras que é abandonado mesmo antes do check-out
• uma campanha de venda de um relatório, mas que ninguém compra

Então a culpa está no Copy (texto que se encontra nos materiais de Marketing).

Vou dar um exemplo prático, retirado das páginas amarelas:
“A XXXXXX desenvolve a sua actividade há 17 anos no mercado, com garantia de qualidade. Saiba mais. Ligue já!”

Agora veja se consegue identificar:
• O que vende essa empresa? Será Software? Hardware, Soluções de Contabilidade? Soluções de Suporte Informático? Importação/Exportação? Moda? Retalho Alimentar?
• Qual o ramo de actividade? Será Contabilidade? Informática? Recursos Humanos? Distribuição?

E vamos analisar o Copy, como se fossemos um potencial cliente:
• HÁ 17 ANOS NO MERCADO: So what?
• GARANTIA DE QUALIDADE: Todas as empresas dizem isso.
• LIGUE JÁ!: Será que eu, cliente, vou contactar esta empresa? Eu nem faço ideia se o que eles vendem preenche alguma necessidade minha! Próxima!

Não admira que essa empresa esteja a gastar dinheiro nesse anúncio nas páginas amarelas, e que chegue à conclusão que a publicidade e o marketing não funcionam, pois é bem provável que não tenha adquirido nenhum cliente novo.

Pois bem, a publicidade e o Marketing funcionam, desde que o Copy seja eficaz e eficiente.

Irei escrever uma série de artigos sobre os pontos fundamentais que o Copy deve conter de modo a que produza os resultados pretendidos, mas como nem todos sabem exactamente o que é CopyWriting, este artigo irá explicar alguns dos conceitos básicos e fundamentais.

O QUE É COPYWRITING?


Em vez de explicar o que é o CopyWriting, vou explicar o que faz um CopyWriter (profissional do CopyWriting).

Existem muitas definições sobre o que é um CopyWriter , no entanto a definição que considero ser a melhor de todas é a seguinte:

“Um CopyWriter é um VENDEDOR atrás de um computador, que usa as palavras estrategicamente com o objectivo de criar uma mensagem que captura o interesse da audiência, e incentiva-a execução de uma acção”.

De Um Modo Simples…

Sempre que ouve, vê, ou lê um anúncio na rádio, TV, ou revista, as palavras desses anúncios foram escritas por CopyWriters, assim como o texto que encontra nos flyers, billboards, cupões e catálogos.
Também foram CopyWriters que escreveram o pacote de Marketing Directo que recebeu na sua caixa de correio ou email, assim como aquelas cartas/emails de pedido de fundraising que recebe.

O texto que os CopyWriters escrevem, ou seja o Copy, e é um tipo de escrita diferente da dos jornalistas ou dos autores de livros.

De modo a simplificar os conceitos, de agora em diante o receptor do Copy será referenciado como o LEITOR.

Para além de escreverem texto promocional dirigido aos consumidores, os CopyWriters também escrevem o Copy de todos os materiais promocionais empresariais. Por exemplo, são eles que escrevem as campanhas e email’s promocionais dos serviços de contabilidade dirigidos às grandes empresas, os anúncios e as brochuras dirigidas aos médicos, assim como White Papers, relatórios, Case Studies, etc.

Em resumo podemos dizer que sempre que exista algo para vender, existe um CopyWriter para escrever o material de marketing e de vendas.

MAS… O COPYWRITER “APENAS” ESCREVE?

Embora o resultado final do trabalho de CopyWriter, seja o Copy, um CopyWriter faz muito mais do que escrever o Copy, e é isso que vamos falar de seguida.

O maior erro que um CopyWriter pode fazer, é pensar que é um criativo, pois o seu principal papel é aumentar as vendas de um produto, serviço, empresa, pessoa, ideia. Neste contexto, a venda pode não significar a compra final propriamente dita, pode por exemplo ter como objectivo a inscrição numa newsletter, ou o download de um relatório – que até pode ser gratuito.

E para que o Copy convença o leitor a executar a acção pretendida, é necessário que contenha os seguintes 3 elementos:
1. Chamar a atenção
2. Comunicar
3. Persuadir

Existem muitas fórmulas que um CopyWriter pode aplicar de modo a que esses 3 elementos estejam presentes, sendo que a mais conhecida é A.I.D.A:
Attention: o Copy deve primeiro chamar a atenção do leitor
Interest: depois deve criar o interesse do leitor sobre o produto/serviço
Desire: a seguir deve transformar esse interesse em desejo de possuir o produto/serviço
Action: e por fim deve pedir ao leitor que execute a acção pretendida, que pode ser a compra do produto ou não.

Para além das fórmulas, o CopyWriter tem de:
• estudar detalhadamente o produto/serviço sobre o qual deve escrever o Copy
• analisar o mercado (principais concorrentes, o estado de evolução do consumidor em relação ao produto/serviço – caso seja uma solução nova no mercado, primeiro é necessário educar e informar o leitor, pois ninguém compra o que desconhece)
• saber exactamente os objectivos a atingir, ou seja, qual é acção que pretendemos que o leitor execute? (compra; inscrição numa newsletter; pedir mais informações; telefonar, etc.)
• ter um conhecimento profundo sobre o comportamento emocional do ser humano

Nos próximos artigos irei falar sobre cada um dos elementos necessários para escrever Copy eficaz, sobre como e quando descobri o CopyWriting, a literatura que aconselho… Continua :)

Maria Spínola
Facilitadora de Vendas (B2B TIC)
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/

Artigo originalmente publicado em http://mktportugal.com/blog/?p=2060

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