O Seu Website Empresarial Passaria nos Testes de WIIFM e "SO WHAT"?

Ainda existe um grande número de websites empresariais que apresentam, quer nas suas homepages, assim como nas suas apresentações de Marketing e de vendas, um estilo de comunicação em que é ignorado o factor mais importante para qualquer comprador, mesmo no caso dos compradores empresariais: WIIFM (What's In It For Me), e apresentam um estilo de comunicação que desperta a pergunta "SO WHAT?" tal como encontra a seguir (fonte: "How to Write a Good Advertisement" de Victor Schwab):

I see that you`ve spent quite a big wad of dough
To tell me things you think I should know.
How your plant is so big, so fine and so strong;
And your founder had whiskers so handsomely long.

So he started the business is old `92!
How tremendously interesting that is -- to YOU.
He built up the thing with the blood of his life?
(I`ll run home like mad, tell that to my wife!)

Your machinery`s modern and of so complete;
You "rep" is so flawless; your workers so neat.
Your motto is "Quality"-- capital "Q" --“
No wonder I`m tired of "YOUR" and "YOU"!

So tell me quick and tell me true
(Or else, my love, to hell with YOU!)
LESS - "how this product came to be";
MORE - what the damn thing does for me!

Will it save me money or time or work;
Or hike up my pay with a welcome jerk?
What drudgery, worry, or loss will it cut?
Can it yank me out of a personal rut?

Perhaps it can make my appearance so swell
That my telephone calls will wear out the bell;
And thus it might win me a lit of fine friends --“
(And one never knows where such a thing ends!)

I wonder how much it could do for my health?
Could it show me a way to acquire some wealth?
Better things for myself, for the kids and the wife,
Or how to quit work somewhat early in life?

So tell me quick and tell me true
(Or else, my love, to hell with YOU!)
LESS - "how this product came to be";
MORE - what the damn thing does for me!

Anonymous, 1942



QUAL É O PROBLEMA?

O problema é que estamos em crise, e qualquer ponto de contacto com um potencial cliente, mesmo que seja um visitante ao seu website, não pode ser uma oportunidade perdida (e pode acreditar que na fase de pesquisa do ciclo de compras do comprador, o estilo de comunicação que o seu website apresenta é determinante para que o potencial cliente passe à fase seguinte, isto é, considerar ou não a sua empresa e soluções como uma possível empresa para a fase de análise/comparação entre várias outras empresas).



QUAL É A SOLUÇÃO?

A solução passa por adoptar a seguinte "fórmula":

1 - INTERROMPER : Para chamar a atenção, todas as comunicações de Marketing e de vendas, terão de identificar e "atingir" os potenciais clientes nos seus "hot buttons", isto é as suas preocupações, as suas dúvidas, os seus problemas.

2 - CATIVAR e EDUCAR: Deixar a promessa que o produto/serviço vai facilitar e resolver os tais "hot buttons" dos potenciais clientes.

3 - OFERTA : Apresentar uma oferta de modo a que o potencial cliente possa dar o próximo passo no processo de compra, dar a possibilidade de o potencial cliente poder obter o máximo de informação de modo a que sinta que tem o controlo da decisão de compra (que pode passar por oferecer um relatório, pedir para deixar o contacto, enviar uma "amostra" gratuita, um desconto, etc. ) e de preferência com uma garantia muito forte.


CONCLUSÃO: TODAS AS COMUNICAÇÕES COM POTENCIAIS CLIENTES DEVEM PASSAR O TESTE DA "FUNÇÃO MÍNIMA DO MARKETING":

1. Captar a atenção do potencial cliente.
2. Facilitar a obtenção de informação e a tomada de decisão do potencial cliente.
3. Baixar o risco no processo de tomada de decisão do potencial cliente, isto é, fazer com que ele dê o próximo passo, que não é necessariamente a compra, o próximo passo pode ser deixar o contacto, pedir mais informações, fazer o download de um relatório ou White Paper. etc.


Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu puder ser útil.

Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/

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